Folge 02 - Christoph Repolust über Zukäufe als Wachstumsstrategie

00:00:00: Lieber Christoph, darf ich recht herzlich bei uns im Podcaststudio begrüßen willkommen heißen.

00:00:05: Ich freue mich dass wir heute gemeinsam das Thema Konsolidierung der Marklerschaft was das alles bedeutet für uns als Makler und die Kunden und auch für die Versicherer.

00:00:16: Das wird darüber einfach gut erörtern und damit eine Podcast-Serie starten mit dir als CEO vom größten Makler in Österreich von der Greco zehn Jahre maßgeblich mitgestaltet, entwickelt als Manager eines familiengeführten Unternehmens.

00:00:38: Herzlich willkommen!

00:00:39: Liebe Josef sehr gerne.

00:00:41: wir durch Leben einen Wandel in unserer Branche.

00:00:44: ja wie du richtig gesagt hast Magler werden zu haufe verkaufte gehen an große Organisationen an Häuschrecken an Fonds und das ist doch eine Sache die uns beschäftigt und sehr sehr gerne können wir uns darüber antragen.

00:00:59: Es ist ja so, dass am Anfang einige geglaubt haben als diese Private Equity Foss hier in Österreich aufschlagen.

00:01:07: Inzwischen sind es glaube ich acht Konsolidierer bereits die nur ein einziges Ziel haben Marklerbetriebe zusammen zu kaufen und wenn das Paket groß genug ist dann wieder weiterzuverkaufen.

00:01:18: Und da stellt sich ja dann die Frage wer zu solch überhöhten Preisen überhaupt so etwas kauft?

00:01:24: Was verändert das dann im Marktverhalten Und wie wirkt sie das auf die Kunden aus?

00:01:29: Wo sind dort deine Gedanken so dazu.

00:01:32: Also du sagst es genau richtig, oder?

00:01:34: Diese Unternehmungen kaufen um mit Profit noch einmal die ganze Sache dieses ganze Volumen weiter zu drehen und dass auf dem Rücken von tausenden Kunden Diese Makler, die ihr mir hier verkauft werden.

00:01:52: und das finde ich schon ein wenig bedenklich.

00:01:55: Wie als Greco kaufen du es FIM kaufst?

00:01:58: Weil du an den Kunden des zu kaufeenden Unternehmens interessiert bist und diese Kunden langfristig und nachhaltig.

00:02:05: wir sind Klienten dazu, an dich beziehungsweise wie in unseren Unternehmen binden möchten.

00:02:10: ja Und das ist bis zu einem gewissen Grad eine sehr sehr bedenkele Entwicklung am Markt bin ich ganz bei dir.

00:02:16: Aber versichere sie eine Vertrauenssache.

00:02:20: Kunden vertrauen.

00:02:21: und wenn dann auf einmal der Aner des Betriebes Kassel macht, das wäre wie wenn ich meinen alten Bauernhof, wo ich vierhundert Jahre Familientradition Platzhalter bin.

00:02:32: Wenn ich sage jetzt gibt es gerade eine gute Preissituation, jetzt verkaufe ich meinen Hof an ihren Themen.

00:02:39: Das ist undenkbar!

00:02:40: Und so kommt's mir einfach da auch vor in unserer Branche.

00:02:44: Wir müssen über Generationen denken von der Wiege bis zur Bahre, ist das versichern?

00:02:48: So bei Privatpersonen wie auch bei Firmen.

00:02:51: Und das ist ein wichtiger Aspekt, das ist eine Vertrauenssache.

00:02:54: und wenn da der Schlüssel auf einmal wegfällt mit Geschichten die versprochen werden und die niemals haltbar sind nämlich du kannst gleich weiter tun wie bisher.

00:03:05: Du realisierst nur mal dann glaube ich dass diese Geschichte nicht aufgehen können.

00:03:10: Bin ich ganz dabei ja!

00:03:12: Obwohl wir die Situation haben im österreichischen Markt, dass die Versicherungsverträge ja noch länger laufen als zum Beispiel in anderen Ländern.

00:03:19: Zum Beispiel in Deutschland, wo es in der Regel noch mehr Jahresverträge gibt auch im Privatkontenbereich.

00:03:24: Deshalb ist jetzt ein Kundentientenverlust ja noch gar nicht sichtbar und das kann sich ja ein zwei drei Jahre, wo die Professionen noch gewahrt sind bis zu einem gewissen Grad verstecken.

00:03:35: Und auch deshalb.

00:03:36: Es wird zu teuer verkauft, es wird zu wenig auf die Kundengländenbindung geschaut.

00:03:41: also aus meiner Sicht kann sich das nicht drehen.

00:03:43: Also ich wie jetzt Gregor haben's noch nicht erkannt.

00:03:46: Wir haben in beiden Häusern schon einige Zughäufe realisiert.

00:03:51: wir haben in den letzten zehn Jahren ich glaube fünfzig Zughälfen durfte begleiten.

00:03:56: davon sind Neunzig Prozent von den Freundschaftspartnern gekauft worden, da waren wir die Begleiter und fünf haben wir direkt gekauft weil es für keine der Freundschaftspartner wirklich optimal gebast hat.

00:04:06: Also das heißt als einiges an Erfahrung dar und merke auch dass es für uns gut möglich ist auch in dieser Hochpreis-Situation was man kann sagen Ich habe am Weg schon sehr gut verdient und dann geht es nicht ums Letzte, sondern da geht's mal wirklich um die Kunden.

00:04:22: Und das ist nicht wieder weiterverkauft wird.

00:04:25: Da hast du ja auch sehr viel Erfahrung mit den Zugehäufen.

00:04:28: Worauf schaut ihr, wenn sie ihr sagt ein Verkäufer tritt an dich heran?

00:04:34: Ja in der Regel ist es sogar umgekehrt dass wir natürlich an die Unternehmung herantreten und einfach fragen können wir nicht nochmal reden?

00:04:42: ich hab drei Dinge auf die ich seit sei, wenn es um Unternehmenszuläufe geht.

00:04:46: Erstens ist einmal das Klientel muss passen.

00:04:49: also wir sind in einem großvolumigen Unterneemensbereich tätig.

00:04:51: Ich darf nicht zu viele ganz kleinen Klienten Kunden mitkaufen sonst wird das für mich unprofitabel.

00:04:57: und jetzt muss eine gewisse Erfahrung da sein im Bereich unternehmendsgewerbe Industrieversicherung öffentliche Bereich Handel.

00:05:06: und das dritte ist vielleicht das allerwichtigste Die Nase zwischen Verkäufern und Käufern muss einfach stimmen.

00:05:11: Und da bin ich auch sehr offen und direkt, auch in den Vorgesprächen und ich sage immer zu dem der verkauft.

00:05:18: Den wir gerne hätten sag' ich du!

00:05:19: Und eins ist klar wenn du dein Baby weglegst musst du einfach zur Kenntnis nehmen dass der Käufer anders arbeitet ja?

00:05:27: Wir haben eine Milliarde Prämie platziert.

00:05:29: Wir haben ungefähr neunzig Millionen Umsatz in Österreich.

00:05:31: Da muss sich anders arbeiten als ein fünfzehn Mann Marklerunternehmen das vielleicht eineinhalb zwei Millionen Euro Umsatz machen.

00:05:39: Und das sage ich demjenigen ins Gesicht, schaue mir die Augen und die Praxis bestätigt mich.

00:05:45: Weil zwei, drei Jahre nach den Käufen haben die zu denen nicht das gesagt habe.

00:05:50: Ich sage Christoph, jetzt weiß ich warum du mich das gefragt hast?

00:05:53: Weil das ist essenziell.

00:05:54: Um dieses Los lösen, dieses Abgeben, dieses Loslassen – nicht funktioniert dann wird der Scheitern.

00:06:01: Das ist ja auch die Erfahrung, die andere große gemacht haben.

00:06:05: Der hat verkauft hat geglaubt, er arbeitet gleich weiter.

00:06:09: Er führt den Betrieb gleich weiter und er muss erkennen, er hat verkauft und damit ist er Angestellter was er schon Jahrzehnte vielleicht nicht mehr war wo er gewohnt war sämtliche Entscheidungen selber zu treffen.

00:06:22: Und das ist vorbei

00:06:24: Genau.

00:06:28: Und trotzdem wird den Leuten immer wieder versprochen es geht alles gleich weiter fast nirgends gleich weitergeht.

00:06:37: Kann es nicht, weil Sie eben mit einem sehr, sehr hohen Maltable einkaufen und Du musst Du konsolidieren und musst Du straffen und musst du Cost-Cutting betreiben.

00:06:46: Anders wird sie überhaupt nicht gerne.

00:06:49: Welche Auswirkungen wird diese?

00:06:51: Und wir gehen davon aus dieser Veränderungsprozesse die wir in den nächsten zehn Jahren anhalten bis der Markt komplett... Da sage ich mehr als die Hälfte des Volumens gedreht ist Das heißt konsolidiert ist, das heißt in größeren Einheiten benannt ist und das bedeutet da ändert sich sehr viel.

00:07:09: Was ändert es sich aus deiner Sicht bei den Kunden?

00:07:14: Marktverhalten welche Position hat dann zukünftig der einzelne kleine Marke überhaupt noch gegen diese großen Machtblöcke?

00:07:26: Und wie wird Umgang mit den Versicherern sein.

00:07:30: Also da bin ich felsenfest davon überzeugt, dass er, wie du gesagt hast, versichern ist Vertrauenssache.

00:07:35: Risikomanagement ist Vertraunssache und wenn das nicht stimmt nachhaltig und langfristig werden die Kunden sich nach wie vor an Markler- und Risikomaniagerunternehmungen halten denen sie vertrauen wo derjenige auch noch entscheiden kann der hier vor Ort quasi der Ansprechpartner ist.

00:07:52: also das ist für mich das allerwichtigste.

00:07:59: Der Punkt sei, dass es ein österreichisches Unternehmen ist.

00:08:01: Weil die Konsolidierer kommen ja alle aus dem...

00:08:04: Noch wichtiger?

00:08:05: Eindeutig noch wichtiger!

00:08:07: Also wir sind nachhaltig mit unserem Firmen-Neubau auch in Wien.

00:08:11: Nachhaltig unserer eigennehmerfamilie Neubrand.

00:08:13: für die nächsten Jahre ist der Weg gezeichnet quasi das wir unabhängig bleiben und deshalb bin ich da voll bei dir.

00:08:21: also das wird ganz ganz wichtig bleiben.

00:08:23: Dass hier Familien oder nehmen aus Österreich im Leid sind und Vertrauen bilden in dieser sehr wichtigen Branche.

00:08:34: Und das war die Zwischenfrage, wie wichtig ist Österreich Verbundenheit als Eigentümerfamilie?

00:08:41: Aber was wird sich auf der Kundenseite mit den Versicherern massiv verändern durch diese Konsolidierung?

00:08:47: Die konsolidierten Unternehmensgruppen werden versuchen mehr Kraft in dieses Volumen, dass sie jetzt hier konsolidariert und aufgebaut haben hineinzubringen.

00:08:58: Und da müssen wir einfach schauen, dass man dagegen halten muss.

00:09:00: Also ich mache mir keine Sorgen, es wird trotzdem objektiv bleiben.

00:09:04: Und die Darseinsberechtigung für kleinere österreichische Familienunternehmen wird absolut gegeben sein.

00:09:09: Wenn ich so ein Szenario zeichne, wenn ich mir das so vorstelle... Da werden Riesenblöcke entstehen.

00:09:17: Also ich sage jetzt, nehmen Greco und neben der viel kleineren EFM-Gruppe werden da wirklich Machtblöcke entstehen.

00:09:27: Aber ich glaube das ist dann ein Konzerndenken und ich glaube dass da ganz viele Kunden wie du eingangs schon gesagt hast einfach einen neuen Vertrauensmarkler suchen.

00:09:38: und da seid ihr wenn es um das Thema die Versicherer sind ja immer weniger mutig beim Risiko zeichnen.

00:09:48: Das heißt Kapazitäten ist so ein Thema, was der kleine Makler noch gar nicht spürt und ihr setzt ja da sehr stark auf das Thema Risikomanagement.

00:09:58: Das heisst Ihr greift eigentlich mit Eurer Beratungsdätigkeit ins operative Geschäft eurer Kunden als Berater für die Risikoreduktion um damit wieder das Geschäft gut platzieren zu können ein.

00:10:14: Die haben mir vorgespräch, hast du kurz das Thema Holzindustrie auch angesprochen und da ist ja auch einer unserer Freundschaftspartner in dem Bereich tätig.

00:10:22: Das ist sehr spannend was man hier auch dafür einen Nutzen stiften kann auf der Kundenseite weil er so in seinem täglichen Saft rührt, er rührt weiter und der Versicherungsmarkler hat ja.

00:10:37: wenn er in der Branche viele Betriebe hat wie es in eurem voll ist, hat der ein Wissen und erkennt am ersten Blick schon wo es Havarien geben kann?

00:10:47: Ganz genau.

00:10:48: Also das ist für uns essentiell wichtig und dieser Weg ist für unsere gezeichnet.

00:10:52: Wir haben alle vierhundertfünfzig Mitarbeiterinnen von Greco in Österreich verpflichtend jetzt bereits zu zwei Weiterbildungen online müssen.

00:11:01: alle machen quasi ja.

00:11:03: Wo wird die Transformation vom Versicherungsberater zum Risikoperator herbringen?

00:11:07: dass auch wirklich der Lehrling, die Assistentin in der Region.

00:11:12: In der Buchhaltung immer los, wenn jeder sollte wissen was wir tun und was unser Essent ist.

00:11:17: Und wir gehen eben auf unternehmerische unsystemische Risiken unserer Klienten ein um danach einen Maßgeschneider des Finanzierungskonzepts zu erstellen.

00:11:26: Das kann sogar so weitgehen ja?

00:11:28: Wenn ich jetzt nur das Todsindustrie gesagt habe, das ist eh bekannt seit Jahren dass es schwierig ist.

00:11:31: Jetzt nehme ich einmal das relativ neue Risiko selber.

00:11:35: Dort ist es für uns viel wichtiger dass unser Unternehmer unsere Kleine sicher ist, dass ihm eben der Helga nicht eindringen kann.

00:11:42: Deshalb haben wir noch einmal eine eigene Firma gegründet die nur auf Cyber Security geht und wenn er vorne so viel investiert das einigermaßen safe ist hundertprozent geht ja eh nicht.

00:11:51: Und ob Prozent geht nicht?

00:11:52: Geht

00:11:53: nicht!

00:11:53: Dann kann er sogar das Risiko selber nehmen.

00:11:56: Er muss es nur kennen.

00:11:57: also das heißt das muss nicht unmittelbar in Versicherung dann drauf gemacht werden.

00:12:01: uns ist wichtiger dass sie sich vorne sicher macht und das ist unser Zugang.

00:12:05: Und auch wenn du einem Klienten einmal sagst, pass auf.

00:12:07: Du hast dir so viel gemacht, entscheid zählen, aber du musst gar nicht mehr versichern, haben wir an der Beratungsdienstleistung unseren Nutzen und sind wir absolut damit happy.

00:12:17: Das ist unser Weg.

00:12:18: Wie es finanziert und ob das finanzieren wird, das entscheidet er selber.

00:12:21: Wir zeigen die Möglichkeiten auf und eins darf ich noch vielleicht kurz einbringen bei ganz, ganz großen Unternehmungen geht der Weg ja oft.

00:12:29: Zumindest denkt man eine eigene Versicherung zu gründen, eine Captive Und wie es mal Versicherungsgründen geht zwar in Österreich, auch für Unternehmungen ist aber sehr komplex von den Abläufen her.

00:12:42: Von den Anforderungen her.

00:12:43: Deshalb macht man in der Regel die österreichischen Unternehnungen.

00:12:46: Da gibt's jetzt fünfzehntzwanzig aktuell das Innen- und Ausland.

00:12:49: Das ist schade dass der Österreichische Staat die FMA was sich diese Steuereinkommen her schenkt.

00:12:55: Deshalb haben wir jetzt ein Projekt seit ein zwei Jahren.

00:12:58: Dass wir sagen Geht das nicht in Österreich einfacher?

00:13:02: Wir haben zwei Riesenunternehmungen, also eine bestehende große Bank die wir begleiten mit der Kaptive seit twenty-fünf Jahren.

00:13:09: Zwei weitere Unternehmung haben wir gerade in den Captives geführt.

00:13:12: Sie stellen jetzt mit ersten Juli um und einige weitere haben mit dem Rest sein.

00:13:16: Vielleicht

00:13:16: nicht erst um Christoph, Captive.

00:13:18: kurz für die Zuhörer weil das sind nicht alle mit dem Begriff bewandert?

00:13:24: Weil das ist ja eine Lösung quasi ohne erstmal einen Versicherer dazu braucht!

00:13:29: Du brauchst schon einen, nämlich zum Zeigen an vorne.

00:13:32: Aber die Rückversicherung, die Rück- versicherungs-Captive also die eigene Rückversichierung gründest du dich quasi selber und machst ein Konstrukt wo du noch mehr auf dein eigenes Risiko schauen musst damit du eben nicht zu viel aus der Capif zu viel Eigenkapital zu viel was dort hinterlegt und angespart ist für Schäden brauchst und nutzt.

00:13:50: Also da ist unser Gedanke noch besser abgebildet.

00:13:52: Mach dich sicherer und finanzier dann vernünftig deine Risiken.

00:13:59: Schön, dann würde ich am Schluss ganz gerne den Bogen spannen hin zum kleinen Marker der im Ort Haus und Hof versichert.

00:14:09: Der die Menschen dort versicherte.

00:14:11: was wird dieser Konsolidierungsprozess dafür einen qualitiven Druck auf die tausenden kleinen Markler in Österreich machen?

00:14:21: Also da bin ich nach wie vor überzeugt davon, dass der Österreicher kauft die Versicherung von einem Menschen.

00:14:27: Das wird die nächsten Jahre so bleiben.

00:14:28: Da bin ich felsenfest überzeugt davon, dass wir Österreicher nicht irgendwelche Dusche oder irgendwelcher Plattformen unsere Versicherung einkaufen.

00:14:35: Ich muss Vertrauen bilden zu jemanden der meine Versichungen macht und deshalb wird das österreichische auch kleinst maglern Unternehmen immer seine Bedeutung haben.

00:14:45: da bin ich Felsenfests überzeugter von.

00:14:47: und so ein Druck kann jetzt über diese Blöcke die da entstehen wobei ich glaube gar nicht dass sie so groß werden weil es ja sieben Acht Konsolidierer gibt.

00:14:55: Gott sei Dank!

00:14:56: Und so viel Volumen ist ja gar nicht da, dass die jetzt so groß werden können, dass das irgendwo ein Risiko ist, denke ich mir jedenfalls.

00:15:01: Also Fazit der kleinsten Market, der persönlich bereit und Vertrauen schaffen muss, der wird immer immer da sein.

00:15:09: Nöster euch.

00:15:10: Schön lieber Christoph, das waren wunderschöne Schlussworte.

00:15:13: bedanke mich bei dir.

00:15:15: Ich glaube, dass da sehr viel Content für die Damen und Herren in der Branche vorhanden ist und wünsche dir weiterhin auf deinem Weg viel Erfolg und freue mich, dass wir so gut verbunden sind.

00:15:27: Herzlichen

00:15:29: Dank!